ANÁLISIS: Marketing Automation

ANÁLISIS: Marketing Automation

Introducción

¿Qué es el Marketing Automation? Se refiere a una plataforma tecnológica, compuesta de software en ocasiones muy complejo, que está pensada para facilitar las labores de los departamentos de marketing de empresas de todo tipo. Evidentemente, cuanto mayor sea una empresa, mayor partido le sacará a este tipo de plataformas tecnológicas. El objetivo principal es que las empresas puedan trabajar de manera más eficaz los múltiples canales que componen el marketing digital, tales como las campañas de mailing, los sitios web y el denominado Social Media. Para conseguir esto se automatizan ciertos procesos a fin de que los empleados se vean liberados de tareas repetitivas y puedan concentrarse en actividades más especializadas.

Objetivos principales del Marketing Automation

Tras una primera toma de contacto con el concepto, conviene explicar de forma detallada los elementos que intervienen dentro del Marketing Automation. El primer error que deberíamos evitar es pensar que la Automatización de Marketing (más o menos lo que sería el Marketing Automation en la lengua de Cervantes) es tan solo un programa informático. En realidad es mucho más que eso. Digamos que el software es el aglutinador de todos los procesos y técnicas que tienen los siguientes objetivos:

  • Optimizar el flujo de Marketing a Ventas. Debemos pensar que las empresas hacen grandes inversiones en este tipo de plataformas con el fin último de aumentar las ventas.
  • Establecer comunicaciones personalizadas con los clientes. No solo interesan los números, sino que el usuario final debe estar contento. Por eso se tiene muy en cuenta el concepto de la fidelización y conseguir que los clientes sean recurrentes. Para ello el Marketing Automation intenta conectar de forma individual con cada cliente o posible cliente.
  • Agilizar y automatizar los procesos de la gestión de marketing. Cuando uno empieza a utilizar este tipo de plataformas, se da cuenta del tiempo que ha perdido haciendo la misma tarea vez tras vez de forma mecánica. Al optimizar los procesos y automatizar un gran número de ellos, se puede prestar más atención a aspectos más importantes y eficientes.
  • Analizar el marketing de ventas. De nada serviría lanzar cientos de procesos y actividades si no se puede ver la repercusión que tienen en las ventas. Por eso, una de las funcionalidades básicas de esta herramienta es contrastar los efectos de cada acción. Estos datos sirven para ponderar los datos y las estadísticas y permiten a las empresas tomar buena nota de las acciones que funcionan y las que no.

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Qué herramientas contiene el Marketing Automation

Dado que hay muchos proveedores de la Automatización de Marketing, debemos ser conscientes que no todos ofrecen las mismas posibilidades. Si nuestra empresa está pensando en utilizar alguna de estas plataformas, deberíamos analizar qué tareas necesitamos y cuáles son superfluas. Así podremos ajustar lo mejor posible el precio a lo que realmente necesitamos. Es como si vamos a comprar un vehículo: debemos ver lo que realmente es práctico y útil para nuestra compañía.

Dicho esto, veamos las opciones que son comunes a la mayoría de plataformas que ofrecen servicios de Marketing Automation:

  • Email Marketing. En este caso nos referimos al Mailing de “toda la vida”. Muchas empresas ya utilizan plataformas para envíos de mailing masivos. Algunas están muy bien, pero al dedicarse exclusivamente a ello, perdemos la ventaja de tener el gestor de correos electrónicos masivos dentro de una herramienta más completa que nos permite hacer muchas más cosas. Al final se trata de simplificar y ser más eficiente.
  • Social Marketing. Una buena plataforma de Marketing Automation permitirá una conexión fluida y sencilla con las redes sociales de la empresa. Es más, debería poder publicar entradas y automatizar su publicación al tiempo que nos permite ver la repercusión de dichas entradas entre nuestros seguidores de las redes sociales.
  • Web Visitor Tracking. La plataforma de Marketing Automation que decidamos contratar debería disponer de una estadísticas web fiables y ligeras, que no sobrecarguen nuestros servidores. Esto es de especial importancia si necesitamos generar páginas de aterrizaje o Landing Pages. Pensemos que este tipo de sitios web son la puerta de entrada para acciones de marketing específicas y que suelen estar relacionadas con campañas de publicidad en AdWords o similares. Tener un seguimiento de todo esto será el trabajo de esta herramienta.
  • Integración con CRM. CRM (Customer Relationship Management) se suelen traducir en español como Gestión de Relaciones con los Clientes. Se trata de un software específico, y bastante complejo en sí mismo, que permite gestionar todo tipo de iniciativas con los clientes de una compañía. Estuve una temporada trabajando en ONO y allí disponíamos de un fantástico software que se llamaba Clarify. Cuando llamaba un cliente saltaba su ficha y se podía hacer un seguimiento exhaustivo de todas las gestiones e incidencias que surgían. Pues una buena plataforma de Marketing Automation debería tener una integración total con el CRM. La razón es obvia, porque así se pueden unificar criterios y procesos.
  • Lead Nurturing. Una de las posibilidades más interesantes del Marketing Automation es identificar qué usuarios están preparados para realizar una compra o cuáles necesitan información adicional para afianzar su confianza en nuestra empresa o marca. Como podemos intuir, para ello hace falta una gestión exhaustiva de las bases de datos y etiquetar los estados de un cliente de forma que sea eficiente para una empresa. Pues todo esto y mucho más es lo que podremos conseguir con esta herramienta.
  • Lead Scoring. Las mejores plataformas de Marketing Automation permiten saber en qué estado está un cliente o posible cliente. Con este parámetro se mide el interés de un usuario dentro del proceso del Lead Nurturing que se ha definido previamente. Si gestionamos correctamente esta herramienta se podrán identificar mejor las oportunidades de un negocio y ofrecer informaciones y contenidos personalizados a cada cliente según su grado de implicación con nuestra marca o servicios.

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Beneficios de trabajar con el Marketing Automation

De nada sirve hacer la fuerte inversión en recursos y tiempo que hace falta para implementar este sistema de trabajo si no tenemos claros los beneficios. Los beneficios son como las metas que nos permitirán cruzar los tiempos muertos y los obstáculos que, sin lugar a dudas, encontraremos al implementar este nuevo sistema de trabajo. Veamos los principales:

  • Reducción de costes. Conseguir un cliente es un proceso complejo y bastante caro. Utilizando los recursos de la Automatización de Marketing podremos optimizar los recursos y conseguir más clientes a un menor coste. Nunca olvidaremos enviar una notificación o un mensaje, pues se trata de aprovechar los procesos automáticos para ahorrarnos trabajo.
  • Mejor gestión de los usuarios. Como el Marketing Automation nos permite etiquetar los procesos y los usuarios según su importancia, siempre llevaremos todo al día incrementando el ratio de las operaciones en las que esté implicada la empresa.
  • Evitar perder oportunidades de venta. Con la moderna gestión del Marketing Automation nunca perderemos una venta.
  • Mejora en la facturación global. Al trabajar de forma coordinada con el departamento de ventas, este tipo de plataformas consiguen mejorar la facturación global de una empresa a medio plazo. Según estudios bastante fiables, el tiempo que los vendedores pasan vendiendo aumenta de un 51% a un 62% cuando se utiliza esta tecnología.
  • Mayor productividad. En realidad, gastar menos dinero significa ganar más dinero. En la medida que se automatizan los procesos y se ahorra tiempo, aumenta la productividad. Además, con esta herramienta se trabaja mejor y se ven los resultados más pronto, así que todos los trabajadores implicados aumentan su satisfacción y su sentido de logro.

Lo que debemos saber sobre el Marketing Automation

Siempre que hay una nueva tecnología pueden surgir ideas confusas o directamente erróneas que impiden tener una visión clara del conjunto. ¿Qué conceptos no se ajustan a la descripción de una plataforma de estas características? Saber lo que no es Marketing Automation nos ayudará a entender mejor todo lo que se ha explicado hasta el momento.

  • ¿Es el Marketing Automotion equivalente a los Mailing? El Mailing es un elemento más de todas las posibilidades que ofrece esta tecnología. Además, no se trata de enviar correos electrónicos sin ton ni son, sino de combinar toda la experiencia que tiene una empresa aglutinando la información del CRM, la gestión de leads y muchos otros elementos para ofrecer una experiencia individual y satisfactoria para el receptor de un posible mail.
  • ¿Es el Marketing Automotion una herramienta del departamento de marketing? Es cierto que una plataforma de estas características es lo ideal para que el departamento de marketing trabaje mejor y con óptimos resultados. Pero debemos entender que la idea es que esta tecnología involucre a toda la empresa y sirva para optimizar los procesos y, sobre todo, aumentar la facturación de una empresa y su rendimiento. Algunos departamentos que deberían estar muy interesados en esta tecnología son Finanzas, la Dirección Comercial y la Dirección General.
  • ¿Es automático la Automatización del Marketing? El hecho de que esta plataforma automatice muchos procesos que son repetitivos no quiere decir que sea autónoma. El conjuntos de programas informáticos no funciona por sí mismo. Necesita que desde la empresa se establezca una estrategia y, tras un proceso de aprendizaje, ayude a optimizar todos los trabajos que realiza el departamento de Marketing.

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Conclusión: ¿de verdad necesito el Marketing Automation?

Tengamos en cuenta que esta tecnología ha surgido por los enormes cambios que ha sufrido el marketing en general. Los expertos saben que las empresas deben establecer contacto con los posibles clientes mucho antes de que se empiece el proceso de compra. Además, las nuevas tecnologías permiten que el cliente compare muchas opciones para un mismo producto o servicio y tarde mucho más en decidirse que anteriormente. El Marketing Automation permite canalizar estos tiempos y motivar a los usuarios a comprar cuando sea el momento.

Si se opta por adquirir este servicio, se debe tener en cuenta que hay que formar a los trabajadores de nuestra empresa para sacarle el máximo partido. Si elegimos bien, la empresa que nos ofrezca la plataforma nos dará asesoramiento y nos acompañará en todo momento. Desde luego las ventajas son enormes y parece muy buena idea para adentrarnos de lleno en el marketing del futuro.

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